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公司新聞

酒類經(jīng)銷商如何借助廠家影響分銷商？

* 來源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2020-09-12 11:05:08 * 瀏覽: 270


酒類經(jīng)銷商做市場就是做勢。酒類經(jīng)銷商之所以能夠讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷，讓自己的業(yè)績逐步提升，除了產(chǎn)品選擇的好，日常的團(tuán)隊(duì)管理到位，終端網(wǎng)絡(luò)管理合理之外，最重要的是經(jīng)銷商構(gòu)建了一個(gè)能夠幫助自己快速分銷產(chǎn)品的渠道網(wǎng)絡(luò)。有的地方叫分銷體系，有的地方叫分銷商，或者二批。





作為分銷商，一年經(jīng)營下來，真正賺錢的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三五款產(chǎn)品。也許有人會說：分銷商開了那么大一個(gè)店，每天零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤？其實(shí)，分銷商的那點(diǎn)零售的利潤能夠保住店面的租金，對于分銷商來說已經(jīng)很高興了，他主要的利潤還是核心產(chǎn)品的分銷帶來的利潤。

所以，作為經(jīng)銷商，你必須要想方法讓自己成為分銷商那幾款核心利潤來源的經(jīng)銷商，這樣才能更深入的和分銷商合作，也才能更好的綁定分銷商。





但是，有的經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)開始合作了，并且合作時(shí)間也不短，出現(xiàn)的一種現(xiàn)象是：經(jīng)銷商下面的許多分銷商并不買經(jīng)銷商的賬。這是為什么呢？

我們通過調(diào)研總結(jié)的原因有兩個(gè)：一是他覺得自己也不比經(jīng)銷商差到哪里去，沒必要受他人約束；二是分銷商總覺得經(jīng)銷商在自己身上賺了一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。

知道了分銷商的這種心理，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么化解分銷商的這兩種心理呢？我們的建議是：借助廠家的影響，同時(shí)使用針對性的策略。

首先，對于第一類的經(jīng)銷商，可以要求廠家設(shè)立“特約經(jīng)銷商”的方式來接觸分銷商的心結(jié)，即讓廠家把貨直接發(fā)到分銷商的倉庫，經(jīng)銷商仍然可以幫助他維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認(rèn)同。





其次，對于第二類的分銷商，經(jīng)銷商可以要求廠家業(yè)務(wù)代表或者廠家經(jīng)理多上門做正面溝通，淡化分銷商對經(jīng)銷商的注意力，讓分銷商覺得錢是被廠家賺走了，而不是經(jīng)銷商賺了他很多錢。

對分銷商來說，廠家在他身上賺錢，他可以接受，但是，經(jīng)銷商在他身上賺錢，哪怕賺的少，有些分銷商也會覺得經(jīng)銷商心太黑，從他身上賺了不少錢。

還有一點(diǎn)需要補(bǔ)充一下，經(jīng)銷商在做促銷活動的時(shí)候，盡量以廠家的名義來開展，即使促銷活動經(jīng)費(fèi)是經(jīng)銷商出的，也最好以廠家的名義。這樣可以得到分銷商的積極參與，強(qiáng)化分銷商是在與廠家打交道的心理暗示。

另外，還可以組織分銷商到廠家生產(chǎn)基地參觀、旅游等，目標(biāo)也是強(qiáng)化分銷商的凝聚力。