德國啤酒招商加盟營銷策略

隨著進口啤酒消費需求在旺季的增長，需求的拉動也為啤酒企業(yè)及代理商創(chuàng)造了更多的市場機會，我們首先要在前期的工作基礎(chǔ)上要把握好屬于自己的機會：

1、通路機會；

經(jīng)銷商是我們合作的伙伴和市場運作的實施者，經(jīng)銷商的配合情況一定程度上決定了我們市場運作的成敗，特別是旺季到來的時候，我們更要認真梳理并掌控我們的經(jīng)銷商，讓我們的經(jīng)銷商把最大的熱情和實力發(fā)揮出來，完全投入到市場的運作中去。要認真分析和經(jīng)銷商合作中的情況：前段時間的合作經(jīng)銷商是否贏利？我們的服務(wù)是否周到？銷售政策是否優(yōu)惠？自己的市場收益是否達到預(yù)期？合作伙伴今年的支持力度如何？經(jīng)營的品種是否能夠滿足市場新的需求？合作是否愉快？下一步合作是否有信心？是否需要重新選擇合作伙伴？ 這要求將我們的經(jīng)銷商像參賽運動員一樣到比賽日將狀態(tài)調(diào)整到位，來迎接銷售旺季的到來。

2、需求機會；

進口啤酒消費日益出現(xiàn)多樣化和個性化的特征，不斷創(chuàng)造新的消費需求，也為代理商創(chuàng)造了更多的市場機會。如純生啤酒、小麥啤酒、德國啤酒需求量的增長等。準確和迅速抓住市場需求變化，及時制訂調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和新產(chǎn)品開發(fā)計劃，利用產(chǎn)品和包裝的差異化，來滿足消費者的需求，并搶先于競爭對手。如奔馳啤酒最近開發(fā)的300ML晶純，更進一步的優(yōu)化了產(chǎn)品機構(gòu)。同時也給了消費者更多的選擇！

3、終端機會；

進口啤酒消費需求的快速增長使終端店的啤酒銷量日益增長，終端店在旺季開始重視啤酒的銷售。終端店要考慮的是選擇新的啤酒品牌經(jīng)營還是經(jīng)營原來的品牌？是否增加新的品牌？是否增加新的品種？同時在每一個城市幾乎每天都有大量新的餐館店、便利店開張，哪種啤酒最好銷？哪些品牌的啤酒質(zhì)量好、服務(wù)好、利潤高？這都為代理商擴大終端輻射面，增加終端店數(shù)量提供了絕好的好機會。

加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立高效的服務(wù)體系  輻射面廣、物流速度快、關(guān)系緊密的通路是營銷成功的基本前提，所以代理商首先要對營銷通路進行重新整合。根據(jù)市場競爭形式和市場發(fā)展趨勢，對現(xiàn)在的通路進行評估，并據(jù)此制訂詳細可行的通路整合方案。通路整合應(yīng)遵循的指導(dǎo)思想是：

1、通路扁平化。旺季就是要讓更多的消費者喝掉更多的德國啤酒。所以企業(yè)及代理商要盡量縮短渠道鏈，減少三級批發(fā)商數(shù)量，合理保留二級數(shù)量，增加終端數(shù)量。加強“代理商―一批―終端”通路模式和“代理商――終端”通路模式的建設(shè)。

2、通路成員關(guān)系緊密化。代理商要加強與一批商的關(guān)系，一批商要加強對終端的管理和控制，以利益為前提建立緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、物流速度高效化。產(chǎn)品要比競爭對手在第一時間內(nèi)到達終端，到達消費者面前，憑得是物流的速度。產(chǎn)品不是停留在經(jīng)銷商手中，而是靠經(jīng)銷商的分銷職能，將產(chǎn)品快速到傳遞到終端，直到消費者手中。代理商要幫助一批商提高配送能力，在人員和運輸車輛上給予必要的支持。

提高覆蓋率 提高產(chǎn)品的市場覆蓋率是打開旺季銷售局面的基礎(chǔ)條件。但覆蓋率也并不是越高越好，覆蓋率不等于占有率、毛利率，不能盲目地最大化，不能為覆蓋率而一味盲目鋪貨，以致使產(chǎn)品覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差，浪費旺季營銷資源。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率是打開旺季銷售局面的必要保障。提高覆蓋率就提高了品牌對終端商和消費者的影響力，刺激了終端商的銷售積極性，也刺激了消費者的消費欲望。代理商要盡可能快速地將庫存的產(chǎn)品向經(jīng)銷商和終端商分銷，使產(chǎn)品在終端的覆蓋率得到快速的提升。但覆蓋率也不是越高越好，要根據(jù)經(jīng)銷商對終端的控制和管理能力，終端商的銷售能力進行科學(xué)鋪貨，提高覆蓋率的有效性。

科學(xué)合理定制促銷政策 促銷，顧名思義，就是銷售促進，是為了達到階段性目標，而采取的一系列的市場活動，包括廣告、促銷品、人員推廣、公關(guān)等等！作為啤酒銷售旺季，要想讓促銷發(fā)揮更大的作用，讓促銷更有效果，則要更多地要轉(zhuǎn)變促銷的職能，要能根據(jù)季節(jié)和市場，適時調(diào)整促銷的方向、用途和方式。我們一定要根據(jù)市場的發(fā)展和需要制定出合理的促銷政策，促銷政策的制定一定要分清對象和要有時效性，是針對終端場所的促銷我們就要講求壓貨數(shù)量，針對消費者的促銷我們要注重開瓶率的提高，同時要明確在時間段內(nèi)的促銷，切不可造成無限制的促銷和變相降價。另外，我們要嚴格禁止那些力度過大的促銷造成的促銷死現(xiàn)象。